Приховані трюки: як маніпулювати людьми

Чи завжди ми контролюємо наші думки? Як дізнався кореспондент BBC Future Девід Робсон, маніпулювати свідомістю людей значно легше, ніж ми собі уявляємо, про це повідомляє Голос.if.ua.

Можливо, ми всі просто маріонетки в руках якогось владного ляльковика? Більшість людей впевнені, що це не так. Вони приймають незалежні рішення і творять власну долю.

Але вони помиляються. Як зазначає психолог Джей Олсон з Університету Макгілла в Квебеці, Канада, “багато рішень, які ми приймаємо, залежать від зовнішніх речей, яких ми не усвідомлюємо, і ми цілком впевнені, що ідея належать нам”. Питання у тому, чи можемо ми навчитися розпізнавати цей вплив і успішно протистояти йому.

Джей Олсон присвятив життя дослідженню засобів впливу на увагу людей. А почалося все з магії. “Я навчився фокусам, коли мені було п’ять, а у сім я вже виступав на сцені”, – розповідає він.

Коли Джей почав вивчати психологію, він був здивований тим, наскільки нові відкриття вчених про увагу, пам’ять та психологічні реакції людини узгоджувалися з його власним досвідом фокусника.

Особливо його захоплював один трюк, під час якого фокусник пропонував учаснику подумки обрати одну карту з колоди, яку потім, на превеликий подив глядачів, він безпомилково витягав з кишені.

Багато рішень, які ми приймаємо, залежать від зовнішніх речей, яких ми не усвідомлюємо

Секрет в тому, щоб змусити учасника обрати саме ту карту з колоди, яку ти вже приготував у кишені. (У нашій розмові пан Олсон не відкрив того, як йому вдається це зробити, але інші спеціалісти розповідають, що непомітне згинання карти під час демонстрації колоди змушує учасника підсвідомо помітити це). Навіть цих секунд достатньо для того, щоб карта спала на думку, коли учасника змушують зробити вибір.

Як учений, пан Олсон насамперед вирішив перевірити об’єктивність успіху фокусу. І результат був приголомшливий – 103 з 105 учасників обирали саме ту карту, яку він хотів.

Не дивно, що ці результати привернули чимало уваги преси, але найбільш приголомшливою, на думку вченого, стала друга частина дослідження.

Опитування учасників фокусу пізніше показало, що 92% з них були абсолютно впевнені, що зробили самостійний вибір, що ніякого маніпулювання їх свідомістю не відбувалося.

Ще більше дивує той факт, що більшість з них називали причини свого вибору. “Так, один чоловік розповідав, що обрав червову десятку, тому що 10 – це найбільше число, а масть він загадав ще до початку експерименту”, – розповідає вчений.

Тип особистості або колір та розмір карт, як з’ясували подальші експерименти, також не грали жодної ролі. Здається, ми всі однаково схильні до такого маніпулювання.

Висновки з цього експерименту виходять далеко за межі мистецтва магії і змушують нас переглянути уявлення про нас.

Незважаючи на міцне почуття свободи, наша здатність приймати незалежні і самостійні рішення може бути великою ілюзією. “Свобода вибору – це лише почуття, вона насправді не пов’язана із процесом прийняття рішення”, – пояснює Джей Олсон.

Меню з натяком

Не вірите? Згадайте свій останній похід у ресторан. Пан Олсон стверджує, що ви у два рази більш схильні обрати блюдо з верхньої або нижньої частини меню, тому що саме ці частини списку першими звертають увагу.

“Але якщо хтось спитає вас, чому ви заказали лосося, ви впевнено відповісте, що ви дуже хотіли його скуштувати”, – говорить дослідник. Інакше кажучи, ми вигадуємо причини нашого вибору, незважаючи на те, що він був спланованим адміністрацією ресторану.

Дотик – один з прийомів маніпулювання людиною

А як щодо вибору вина в супермаркеті? Дженніфер Маккендрік та її колеги з Лестерського університету виявили, що французька або німецька музика, яка грає в магазині, впливає на вибір покупцями вина з цих регіонів – звісно, цілком несвідомий.

Менш зрозуміло, як ці дані співвідносяться з іншими формами маніпулювання думками, які є предметом тривалих дебатів. Під час президентських виборів у США 2000 року прихильники демократа Ела Гора стверджували, що у відео, яке демонстрували республіканці, був 25 кадр із написом “щури”.

Прихильники пана Гора були переконані, що це підсвідоме повідомлення завдало шкоди кандидату.

Експеримент, проведений у лабораторії за схожих умов, підтвердив, що 25 кадр з написом дійсно негативно впливає на рейтинг політика.

Чи може така стратегія мати довгостроковий ефект – залишається сумнівним. Але цілком імовірно, що інші види маніпулювання впливають на нашу поведінку без нашого усвідомлення цього.

Один вражаючий експеримент показав, що демонстрація фотографії спортсмена-переможця помітно збільшувала ефективність телефонних продажів, незважаючи на те, що більшість респондентів навіть не пам’ятали зображення.

Є докази і того, що якщо хтось напоїть вас гарячим чаєм, ви будете сприймати цю людину як більш емоційну. А неприємний запах може змусити судити людей більш суворо.

Як визначити маніпуляцію

Зрозуміло, що ці знання можуть потрапити у “нечисті” руки. Тому варто навчитися визначати, коли хтось намагається підкорити вас своїй волі без вашого відома.

Якщо у супермакеті грає французька музика, ви можете несвідомо купити французьке вино

Нижче ми пропонуємо чотири маніпулятивних ходи, до яких можуть вдатися ваші колеги або друзів у повсякденному житті. Отже, бережіться!

1) Дотик може бути впливовим

Поплескати когось по плечу та подивитися йому в очі – ефективний спосіб зробити людину більш відвертою до вашої пропозиції. Сам Джей Олсон використовує цей прийом під час своїх фокусів. Він також дуже поширений у повсякденних ситуаціях, наприклад, коли хтось намагається позичити у вас гроші.

2) Швидкість мовлення

Дослідник розповідає, що фокусники завжди кваплять добровільних учасників трюку, аби ті прийняли перше рішення, яке спаде їм на думку. Але як тільки вони зроблять свій вибір, темп мовлення помітно зменшується.

3) Поле зору

Намагаючись привернути увагу добровольця до певної карти, фокусник Олсон робить її більш “помітною”, щоб учасник фокусу підсвідомо запам’ятав її. Є багато способів, як цього добитися. Від розміщення предмету на рівні очей до штовхання предмету до цілі. З тих же причин ми часто обираємо саме той предмет, який нам запропонували першим.

4) Питання

Наприклад, “Чому ви думаєте, що це буде хороша ідея?” або “Які це матиме переваги?” Це здається очевидним, але якщо дозволити комусь переконати самого себе, людина буде більш впевненою у своєму рішенні у майбутньому, ніби це взагалі була їх ідея.

Ми всі за певних умов можемо стати маріонетками, але якщо ви усвідомлюєте, хто тягне за ниточки, ви можете принаймні спробувати протистояти.